Tout savoir pour réussir la prospection téléphonique !

La prospection téléphonique peut être un outil très puissant lorsqu’elle est bien faite. Cet article présente les points clés qu’on doit connaître et les étapes à suivre pour réussir une prospection téléphonique et obtenir des rendez-vous.

Préparer des campagnes de prospection et des argumentaires de vente

Bien sûr, la prospection téléphonique nécessite une préparation pour ne pas être pris au dépourvu et perdre sa crédibilité. Qu’il s’agisse de collecter des informations qualifiées pour l’enrichissement base de données clients particuliers ou de prendre des rendez-vous, il convient de s’assurer d’avoir un plan de prospection clair. Pour ce faire, il est important de rédiger un guide d’entretien téléphonique (ou script téléphonique) et préparer l’appel en détail.

Cette campagne télémarketing contribuera à la réussite du prospect de son business ou entreprise. Elle sert de cadre pour s’assurer que l’on n’a rien oublié et que l’on est prêt à faire face à toutes les situations.

Plus précisément, il est recommandé de prévoir une variété de situations. Toutefois, en règle générale, voici quelques étapes suivantes à suivre.

  • Présenter la proposition de vente.
    ● Anticiper les réactions possibles des clients potentiels (prévoir plusieurs réactions possibles).
    ● En fonction de ces réactions, faire un argumentaire de vente.
    ● Adresser les objections.
    ● Fermer, menant à une vente ou à un nouveau rendez-vous.


Identifier les prospects appropriés grâce à l’utilisation d’un fichier de prospection

Les fichiers de prospection téléphonique sont essentiels car ils peuvent contenir toutes les informations pertinentes pour l’entreprise concernée.

  • Détails de l’appel (date, heure, etc.).
    ● Rapports d’appels.
    En effet, il contient surtout toute sorte de données sur le prospect, qui peuvent enrichir les connaissances sur ce dernier. Cela permet d’identifier la bonne personne dans une situation donnée et de la traiter de la manière la plus appropriée.

Il est également important de qualifier le profil ou le fichier du prospect. Tout d’abord, en définissant clairement le public cible et ensuite en identifiant (scoring) les perspectives les plus prometteuses.

Enfin, en maintenant le profil du prospect à jour, les informations les plus pertinentes seront à sa disposition, ce qui optimisera l’acquisition de prospects. Il est possible de s’adresser à un courtier en data BtoC pour l’achat d’un fichier de bases de données BtoB et BtoC. Et aussi, en complément, d’employer et de relancer des outils permettant d’identifier les visiteurs anonymes du site web.

Prendre contact à l’avance

Prendre contact à l’avance peut réduire le caractère intrusif du démarchage téléphonique. Prendre contact sur les sites de réseaux sociaux ou envoyer un courriel avant l’appel peut démontrer un intérêt personnel pour l’entreprise et l’interlocuteur. Ce dernier aura également le souvenir vague d’avoir lu ou entendu parler de l’entreprise. De cette façon, on peut également recueillir de telles informations sur les clients potentiels (intérêts, articles partagés, commentaires, etc.) qui peuvent être utiles dans les prochaines étapes.

L’étape de l’appel: accrocher l’appelant

Il est maintenant temps de décrocher le téléphone et de lancer l’appel à froid.

En règle générale, la première phase consiste à l’ouverture : il faut juste se présenter après avoir salué poliment l’interlocuteur. Noter qu’il convient de demander à parler à la personne concernée, dans le cas où l’on tombe directement sur un intermédiaire ou sa secrétaire, etc., dites son nom et son prénom, et agir avec assurance.

Ensuite, essayer d’accrocher l’interlocuteur, cette étape est la plus sensible. En effet, c’est là que l’on doit attirer l’attention du client potentiel. Il faut donc s’assurer que la personne est disponible immédiatement : demander sa disponibilité, en acceptant positivement, il promet qu’il sera attentif.

Enfin, dites-leur l’objectif de l’appel : là encore, il faut être persuasif pour expliquer l’objectif de l’appel en quelques mots et en même temps attirer l’attention du client potentiel.

 

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